09/2017 – Planzahlen

Immer dann, wenn die Planzahlen des Vertriebs – also die künftigen Absatzzahlen – diskutiert werden, hört man oft die gleichen Argumente: ich kann doch nicht in die Zukunft schauen, ich kenne den Markt nicht, ich habe keine Glaskugel, ich weiß doch nicht, was passieren wird …

Dennoch sind die Planzahlen ein wichtiges Indiz in Richtung Markteinschätzung, Trends und reflektieren den Stand der Verhandlungen mit Kunden, geben letztlich einen Einblick in die kaufmännische Beurteilungsreife des jeweiligen Vertrieblers. Dementsprechend können sich die festgelegten Planzahlen im Nachhinein als zu optimistisch, als durchaus realistisch oder als zu pessimistisch zeigen.

Interessant ist der Vergleich von Planzahlen zu den realisierten Zahlen, wo wiederum Argumente zu hören sind, wie: woher sollte ich das wissen, bin ich ein Prophet, ich hatte eben keine Vorstellung von der tatsächlichen Entwicklung, etc…

Interessant in diesem Zusammenhang ist das Verhalten der erfahrenen Vertriebler, die mit dem Ansatz der „self-fulfilling prophecy“ arbeiten und stets mit einem „Realisierungsabschlag“ von ca. 25% in die Zahlendiskussion gehen. Diese Zahlen werden so in der Eintrittswahrscheinlichkeit und in der Höhe definiert, daß die Realisierung der Planzahlen fast immer eintreten – zur Freude des Vorgesetzten und zur eigenen Bestätigung.

September 2017