07 / 2025 -b- «Berufliche Herausforderung (6) : Vertriebsmanager»

Ein Vertriebler redet so lange, bis sein Gegenüber nicht mehr kann und er schließlich das Angebot annimmt – ein Vertriebler hat “runde Absätze” – ein Vertriebler nimmt es mit der Wahrheit nicht so genau – das sind nur 3 von zahlreichen Vorurteilen, die die Mitarbeiter im Vertrieb betreffen. Die Wahrheit sieht jedoch vollkommen anders aus:

Zu den wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsmanagers zählen

# eindeutig definiert als Primärziele

– das Generieren von Umsatzwachstum und

– eine adäquate Marktpositionierung des Unternehmens

# daraus abgeleitet die unternehmensexternen Subziele, wie

– die Definition einer Vertriebsstrategie in Richtung Pflege der Beziehung zu Bestandskunden und die Entwicklung von Kontakten und Beziehungen zu Neukunden – dies sowohl national als auch international

– ein auf den jeweiligen Markt ausgerichtetes Kundenbeziehungsmanagement stellt sicher, daß der Vertriebsmanager sensibel auf die jeweiligen Kundenwünsche eingeht und den Ruf eines “fairen Partners” erwirbt und aufgrund einer transparenten Preispolitik diese Reputation behält

– die gesamte Vertriebsmannschaft ist das “Auge und Ohr” des Unternehmens am Markt, die die aktuellen Entwicklungen und Tendenzen durch ihr Agieren aufnehmen und widerspiegeln

# Zu den unternehmensinternen Subzielen zählen Maßnahmen, wie

– der Standardisierung und der Optimierung der Vertriebsprozesse

– der Sichtbarmachung der erreichten Vertriebserfolge u.a. durch ein entsprechendes Vertriebs-Controlling-System (z.B. KPIs)

– dem Management – sprich der Rekrutierung, der Förderung und einer permanenten Aus- und Weiterbildung – des Vertriebsteams

Je nach Unternehmensgröße, Internationalität, beworbener Dienstleistungen bzw. Produkte und der herrschenden Marktcharakteristika können diese Tätigkeiten variieren.

Doch trotz unterschiedlicher Aufgaben-Ausgestaltungen sind die Persönlichkeitsmerkmale bzw. die Charakterzüge der Stelleninhaber typisch:

o der Vertriebsmanager kommuniziert klar und überzeugend und beweist ein großes Verhandlungsgeschick, indem er in der Lage ist, eine Win-Win-Situation zu schaffen und letztlich durch das an den Tag gelegte Einfühlungsvermögen (durch Empathie) das Vertrauen der Kunden gewinnt und behält.

o ein erfolgreicher Vertriebsmanager bereitet sich auf die kommende, spezielle Situation vor, indem er Strategien entwickelt. Er erreicht seine Ziele dadurch, daß er die Vor- und Nachteile seiner und der gegnerischen Position analysiert – so weit gehend, daß er auch Rückschläge bzw. Niederlagen mit einkalkuliert.

o er versteht sich als Teamleiter, wobei er auf die permanente und adäquate Aus- und Weiterbildung seines Vertriebs-Teams großen Wert legt. Bei der Erfüllung dieser Aufgabe hilft ihm sein Organisationstalent insbesondere bei dem Einhalten von festgelegten Terminen.

Somit bewegt sich ein erfolgreicher Vertriebsmanager zwischen der Erreichung der Unternehmensziele einerseits und der Erfüllung der Kundenwünsche und -bedürfnisse andererseits. Also muß ein Vertriebsmanager stets einen Kompromiß suchen und finden – dies, indem er für sich und für sein Team Prioritäten setzt:

–  auf der Basis einer mit der Geschäftsführung abgestimmten Strategie definiert der Vertriebsmanager für sich und sein Team einen Vertriebsplan mit einer zeitlichen Festlegung von bestimmten (Sonder-)Vertriebsaktivitäten – diese zahlenmäßig fixiert in einem Vertriebsbudget

– getragen von einer positiven Vertriebskultur definiert der verantwortliche Manager die Abteilungs- und die individuellen Ziele, aufgeteilt nach Neu- und Bestandskunden und kommuniziert die Zielerreichung bzw. das Delta anhand von entsprechendem Zahlenmaterial (KPI’s)

– ein permanentes Vertriebs-Training (z.T. auf KI-Basis) sorgt dafür, daß jeder Vertriebler über das entsprechend-notwendige Fachwissen einschließlich um das relevante Markt- bzw. Wettbewerbs-Know-how verfügt

– darüber hinaus kennt der Vertriebsmanager “seine” Mitarbeiter persönlich, kennt die jeweiligen individuellen Stärken und Schwächen, sodaß er in der Lage ist, stets korrigierend und unterstützend einzugreifen

Der jeweilige Erfolg eines Vertriebsmanagers lässt sich sehr gut und absolut neutral rein zahlenmäßig darstellen – bei einer möglichen Under-Performance ist dann mancher Redeschwall an vorgebrachten Entschuldigungen mehr als überflüssig…

Na – noch immer Lust, Vertriebsmanager zu werden?