05 / 2026 Künftige Herausforderungen (6): “Vertriebsmanager”

Die neuesten Entwicklungen zeigen sehr deutlich, daß in den künftigen Unternehmens-Organisationen neben den Menschen immer mehr Platz für die KI (Künstliche Intelligenz) und für (humanoide) Roboter eingeräumt wird.

Dieses “Dreigestirn” wird die Organisations-Struktur, werden die Unternehmens-internen aber auch die -externen Abläufe maßgeblich verändern und inhaltlich neu definieren.

Derzeit reagiert der Vertriebsmanager als “die” Kontaktperson zum Markt: er repräsentiert “sein” Unternehmen, die Dienstleistungen bzw. die Produkte am Markt, positioniert diese gegenüber dem Wettbewerb und spielt mit der Verfügbarkeit und dem Preis der Angebote. Je nach Konstellation, je nach Notwendigkeit, je nach Verhandlungsverlauf “zieht” er das eine oder das andere Argument, bis er sein Ziel, bis der potentielle Käufer sein Ziel erreicht hat.

Im Tätigkeitsfeld “Vertriebsaußendienst” sind die Verhandlungs-Bandbreiten meist im Vorfeld klar und eindeutig definiert: Man weiß, was man geben kann, man weiß, wieviel man entgegenkommen kann und man weiß, wo Verhandlungsschluß ist.

Im Tätigkeitsfeld “Vertriebsinnendienst” ist man noch ein wenig flexibler, wenn es um die Enddefinitionen des Vertragswerkes geht, aber man kann noch um den Lieferzeitpunkt, den -Ort, die -Konditionen verhandeln, aber dann ist schon die “Luft raus”.

Hilfreich ist, wenn man sich durch die KI das Verhandlungsgeschick des potenziellen Käufers nochmals vor Augen führen lässt, die wichtigsten Verhandlungs-Argumente nochmals hört, die generelle Verhandlungs-Strategie nochmals sich in Erinnerung ruft.

Tatsächlich hilfreich ist es, wenn man den “Kollegen KI” frühzeitig mi diesen Informationen ins Boot holt, um gut vorbereitet in die entsprechenden Verhandlungen zu gehen.

Ein fataler Fehler wäre es, dem “Kollegen KI” die Vertrags-Verhandlungen 100 %-ig sprich in Gänze zu überlassen: Nach wie vor gilt es, eine persönliche Note bei einem Verkaufsgespräch zu setzen und zu hinterlassen, da man ja gerne bei dem Folge-Gespräch an die gewonnenen, guten Beziehungen anknüpfen möchte.

Hier gilt das gute, alte Sprichwort: “Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete!”.

Und wenn zu einer guten Vorbereitung das Heranziehen des “Kollegen KI” bedeutet – was kann denn daran verkehrt sein? Man selbst geht nur mit einem sichereren Gefühl in die Verhandlungen…