by Admin09/2017 – Planzahlen
Immer dann, wenn die Planzahlen des Vertriebs – also die künftigen Absatzzahlen – diskutiert werden, hört man oft die gleichen Argumente: ich kann doch nicht in die Zukunft schauen, ich kenne den Markt nicht, ich habe keine Glaskugel, ich weiß doch nicht, was passieren wird …
Dennoch sind die Planzahlen ein wichtiges Indiz in Richtung Markteinschätzung, Trends und reflektieren den Stand der Verhandlungen mit Kunden, geben letztlich einen Einblick in die kaufmännische Beurteilungsreife des jeweiligen Vertrieblers. Dementsprechend können sich die festgelegten Planzahlen im Nachhinein als zu optimistisch, als durchaus realistisch oder als zu pessimistisch zeigen.
Interessant ist der Vergleich von Planzahlen zu den realisierten Zahlen, wo wiederum Argumente zu hören sind, wie: woher sollte ich das wissen, bin ich ein Prophet, ich hatte eben keine Vorstellung von der tatsächlichen Entwicklung, etc…
Interessant in diesem Zusammenhang ist das Verhalten der erfahrenen Vertriebler, die mit dem Ansatz der „self-fulfilling prophecy“ arbeiten und stets mit einem „Realisierungsabschlag“ von ca. 25% in die Zahlendiskussion gehen. Diese Zahlen werden so in der Eintrittswahrscheinlichkeit und in der Höhe definiert, daß die Realisierung der Planzahlen fast immer eintreten – zur Freude des Vorgesetzten und zur eigenen Bestätigung.
September 2017
by Admin08/2017 – Veränderungen II: Manager
Die Zeiten für die Angestellten, die tagtägliche Arbeit werden sich im Vergleich von „heute“ zu „morgen“ dramatisch verändern. Heutzutage ist es notwendig, Verantwortung zu übernehmen und es wird um die Bedeutung der Projektverantwortung gerungen. Morgen wird es keine Diskussion mehr darüber geben, ob ein Manager bereit ist, Verantwortung für „sein Projekt“ zu übernehmen. Es wird schlichtweg erwartet.
Das Problem, das die Manager mit der Übernahme der Verantwortung haben, besteht darin, daß heutzutage von einer Vollständigkeit des Datenkranzes (maximale Information) überhaupt gar nicht mehr die Rede sein kann. Vielmehr kann man als Manager froh sein, wenn man den (derzeit) optimalen Datenkranz definieren kann.
War es früher und heute möglich, noch kontinuierlich zu arbeiten, wird die derzeitige Arbeit morgen durch ein kontinuierliches Projektmanagement seitens der Manager abgelöst: Die Projekte sind nie mehr funktional limitiert bzw. eindimensional sondern multifunktional und beinhalten leider „high-risk-Entscheidungen“ – was dazu führt, daß die künftige Verantwortung der Manager unberechenbarer und komplexer wird.
August 2017
by Admin07/2017 – Veränderungen I: Geschäftsführer
Wer glaubt, daß das Aufgabengebiet eines „Geschäftsführers heutzutage“ mit dem eines „Geschäftsführers gestern“ gleichgeblieben ist, irrt sich gewaltig:
Eines der wichtigsten Probleme ist, daß die Zahlenverlässlichkeit sowohl bei der Planung als auch bei der Ist-Berechnung des externen Datenkranzes nicht mehr in dem Maße gegeben ist, wie es früher der Fall war. Leider haben damit die Zahlenverlässlichkeit und die Zahlengläubigkeit dramatisch abgenommen, da sowohl die Geschäftsführer als auch die Manager mit einem anderen Maß an Sicherheit planen müssen als noch vor ein paar Jahren.
Daß die Zeiten sich ändern sieht man auch an ganz einfachen Ansätzen, wie beispielsweise der Stellenbeschreibung: War früher die Stellenbeschreibung etwas gegebenes und fixes, etwas unumstößliches und etwas, an dem man sich ausrichten konnte bzw. musste ist die Stellenbeschreibung heutzutage nur noch ein Abbild der Vergangenheit. Die Bedeutung der künftigen Entwicklung, die Bedeutung der Manager, sich auf künftige Entwicklungen einzustellen und die individuelle Veränderungsbereitschaft haben heutzutage eine höhere Wertschätzung als noch vor ein paar Jahren.
Ein anderer Ansatz sind die Projekte, die heutzutage ein hohes Maß an Relevanz haben, wobei Projektanfang und die Erwartungshaltung an das Projektende genau definiert sind. Sprachen wir früher von einem kontinuierlichen Prozess, sind heutzutage die Projekte disruptiv, granular und eindeutig zukunftsbezogen.
Juli 2017
by Admin06/2017 – Die Fakten
Die semantische Kreativität der Politiker scheint keine Grenzen zu kennen: Man spricht nicht nur einfach von Fakten, sondern verfeinert, ja spezifiziert die Aussagen über die Qualität der Fakten durch die Verbindung mit entsprechenden Adjektiven:
Die bekannten Fakten sind solche, die in der Vergangenheit (in der Realität) existiert haben und die inhaltlich, die historisch (eigentlich) nicht mehr in Frage gestellt werden.
Daneben gibt es noch die realen Fakten, wobei der Wahrheitsgehalt der Fakten, also die Faktenqualität nicht angezweifelt wird. Das Problem besteht nun darin, daß es sich hierbei um eine individuelle und subjektive Meinungsäußerung handelt, die sich dennoch von Person zu Person inhaltlich unterscheiden kann.
Um dieses Problem zu lösen, wurde der Begriff der alternativen Fakten geschaffen, der es erlaubt, je nach individuellem Standpunkt für sich ein Fakt zu beanspruchen und so es letztlich Jedem recht machen kann.
Dementsprechend ist ein Fakt keine unumstößliche, allgemeinverbindliche Abbildung der Realität, sondern vielmehr – je nach Standpunkt, Interpretationsfähigkeit, Kreativität – etwas Unbestimmbares, ja mehr eine Idee, eine Vorstellung von der Realität.
Hoch lebe die babylonische Sprachverwirrung!
Juni 2017
by Admin05/2017 – Streiche CIO, setze CDO
Nach wie vor sind US-amerikanische Unternehmen Trendsetter, wenn es um die Orientierung von Unternehmen geht. Der TMC Senior Partner, Herr Rainer V. Zimmek, war Teil einer Unternehmerreise organisiert durch die IHK DÜSSELDORF in enger Kooperation mit der AHK SAN FRANCISCO und machte die Beobachtung, daß es in amerikanischen Unternehmen den traditionellen Chief Information Officer (CIO) kaum mehr gibt. Rein historisch gesehen war der CIO der Nachfolger des EDV Direktors, der die Herrschaft über Hard- und Software hatte.
Heutzutage gibt es in modernen Unternehmen den CDO d.h. den Chief Digital Officer, der für das Datenaufkommen, die Datenanalyse und die Dateninformation verantwortlich ist. Die Bedeutung der Hardware ist nur noch marginal d.h. nur noch Mittel zum Zweck. Wichtig ist vielmehr, was man mit den gesammelten, den verfügbaren Daten machen kann, welche Informationen man aus dem vorhandenen Datenmaterial ziehen kann.
Mai 2017
by Admin04/2017 – Was kommt da auf uns zu?
Ohne Prophet sein zu wollen: Der Impact der digitalen Revolution wird bedeutend dramatischer sein, als der der industriellen Revolution. Nicht nur Fertigungsabläufe und -verfahren werden sich verändern, ja ganze Denk- und Wertansätze, Begriffe wie Transparenz, Persönlichkeitsschutz, Ethik bekommen neue Inhalte und das Zusammenleben der Menschen in bestimmten Formen und Grenzen wird sich anders gestalten.
Es ist schon beängstigend zu sehen, welche Durchschlagskraft die digitale Transformation in allen Bereichen hat – die Politik sich jedoch derzeit um die Zufriedenheit der Bürger kümmert und die Augen vor den Konsequenzen der digitalen Revolution verschließt. Durch Wegschauen und Negieren ist bislang noch kein Problem gelöst worden.
Was ist zu tun? Es wäre hilfreich, wenn jeder funktionale Bereich, jede Branche für sich analysiert, welchen Einfluss die digitale Revolution für seinen/ihren Bereich haben kann und wird – dies allein schon deswegen, um ein Problembewusstsein zu schaffen. Die dann zu treffenden notwendigen Maßnahmen lassen sich danach (hoffentlich noch zeitig) ableiten und implementieren.
April 2017
by Admin03/2017 – Management vs. Leadership
Seit etlicher Zeit wird – insbesondere von US-amerikanischen Firmen – gefordert, daß Spitzenpositionen nicht mehr von „Managern“, sondern von „Leadern“ besetzt werden.
Offensichtlich ist ein Leader eine qualitative Steigerung eines Managers – also sucht ein Unternehmen Führungspositionen nicht mehr mit einem kompetenten Manager zu besetzten, sondern durch eine Führungskraft, die Leadership repräsentiert und dementsprechend handelt.
Neben den branchenmäßigen und funktionalen Erfahrungen wird demnach Wert auf die Persönlichkeit gelegt: die Ausstrahlung, die Garantie einen Changeprozess erfolgreich umzusetzen, die ausgeprägte Fähigkeit vermehrt mit soften Faktoren umzugehen, ein Unternehmen nach vorne zu treiben…
Im politisch-korrekten Deutschland die entsprechende Übersetzung der Vokabel einen „leader“ zu gebrauchen, wäre wohl problematisch.
Konsequenz: Im anglo-amerikanischen Raum wird für besonders anspruchsvolle Aufgaben ein „Leader“ gesucht, im deutschsprachigen Raum bleibt es eher bei dem Begriff „Manager“ – oder aber vielleicht ein „Super-Manager“ – um sich hinreichend von dem „normalen“ Manager zu differenzieren?
März 2017
by Admin02/2017 – Krieg der Sterne Steuern
Es ist schon seltsam: Auf der einen Seite beschäftigt der Staat eine Reihe an kompetenten Steuerfachleuten, die neue Steuerfälle erfassen, analysieren und die entsprechenden Steuergesetze definieren. Das Ziel des Finanzministerium besteht darin dafür zu sorgen, daß das Steueraufkommen stetig wächst.
Auf der anderen Seite beschäftigt die Wirtschaft mindestens eine gleiche Anzahl an hoch kompetenten Steuerspezialisten, die die Steuergesetze daraufhin untersuchen, inwieweit es legale Schlupflöcher gibt, inwieweit es innovative Strukturen gibt, um eine Steuerminimierung der jeweiligen Unternehmen herbeizuführen.
Somit besteht – ohne Übertreibung – ein Krieg zwischen der Steuergesetzgebung einerseits und den Steuererklärungen der betreffenden Unternehmen / Bürger andererseits.
Dieser „Krieg der Steuern“ bekommt jedoch dadurch einen schlechten Beigeschmack, daß die Unternehmen sofort als „Steuersünder“ betitelt werden, wenn Sie eine Lücke in der Steuergesetzgebung entdeckt haben, die der Steuer-Gesetzgeber übersehen bzw. nicht beachtet hat.
Februar 2017
by Admin01/2017 – Stellenbeschreibungen
Die gute Nachricht: Man kann sich ja fast glücklich schätzen, wenn es die HR-Abteilung geschafft hat, die Stellenbeschreibungen für die wichtigsten Funktionsbereiche klar definiert und abgestimmt parat hat.
Die schlechte Nachricht: Leider reicht das nicht! Herkömmliche Stellenbeschreibungen geben (detailliert) das wieder, was von dem künftigen Stelleninhaber gefordert wird, um in der bestehenden Position erfolgreich zu arbeiten. Doch ist dieser retrospektive Blick ausreichend? Natürlich ist es gut, wenn der neue Stelleninhaber „sein Kästchen“ kennt – jedoch ist die Erwartungshaltung des Unternehmens an den neuen Manager nicht (nie) die gleiche, wie an den alten Stelleninhaber. Das Unternehmen erwartet Impulse, neue Denk- und Sichtweisen – nicht, um den Leistungsdruck „zu erhöhen“, sondern da sich sowohl der externe als auch der interne Datenkranz verändert hat.
Also ist es wichtig, nicht über den retrospektive Blick zu sprechen, sondern vielmehr über die prospektive Sehensweise – nicht über die Historie, sondern über die Zukunft zu reden – nicht über das, was war, sondern über das, was sein wird. Somit ist der Fokus auf die künftige Erwartungshaltung zu legen, die Vergangenheit kann man getrost vergessen.
Januar 2017
by Admin12/2016 – Den Überblick verloren…
Welcher Manager kennt das nicht: die Marktkonstellation ändert sich wieder Mal aufgrund neuer Wettbewerber; die Distributionspolitik wird durch die e-Plattformen und durch höhere Vertriebskosten auf den Prüfstand gestellt; Ärger mit dem Middle-Management, da hier lustig rück-delegiert wird; Kommunikationsprobleme mit den Mitarbeitern, die einen Home-Arbeitsplatz haben; Termine werden zum 3. Mal verschoben und die Anzahl der zu lesenden und zu beantwortenden E-Mails steigt ständig…
Ist es bei dem permanent steigenden Arbeitsdruck der Manager verwunderlich, wenn man nicht mehr alles exakt nachverfolgen kann, was eigentlich konsequent nachgehalten und kontrolliert werden müsste?
Die Konsequenz: Termine verschieben sich – neuerdings werden jetzt schon einfache Telephongespräche terminlich abgesprochen und fixiert. Dann verlangt die „ Generation Y“ mehr persönliche Zeit für Erläuterungen, Erklärungen und mit dem Einfluß des Trend 4.0 auf das eigene Unternehmen hat man sich noch nicht beschäftigt – wo doch der Bei- beziehungsweise der Aufsichtsrat dieses Thema hoch auf die Agenda platziert hat. Gleichzeitig möchte man aber ein „Innovations-Treiber“ sein…
Wie kommt man aus diesem Teufelskreis wieder heraus? Verantwortung delegieren und verantwortungsvolles Handeln einfordern!
Dezember 2016